Восемь идей, как сделать своё коммерческое предложение отличным от других
Специально для «Новых русских медиа» директор Центра роста продаж «Ледокол» Екатерина Приходько поделилась методиками формулировки коммерческого предложения так, чтобы от него не смогли отказаться.
Коммерческие предложения – как девушки-модели. Запоминается первая и последняя. И еще самая яркая. Мы не можем точно угадать, когда и как отправить коммерческое предложение, чтобы стать первыми или последними. А вот постараться стать самыми яркими как раз в наших силах. Именно поэтому предлагаю восемь идей.
ИДЕЯ НОМЕР РАЗ. ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ПРОДУКТА
Когда-то давно я подсмотрела эту идею в одной из компаний. Всё письмо было на немецком, и суть его можно было понять только через переводчика, но для моего восприятия пятнадцатилетней давности это было прорывом.
Основной фактор привлечения внимания — вовсе не заманчивое предложение купить замечательный продукт, а «одушевлённый продукт». Другими словами, продаваемый продукт со страницы коммерческого предложения как бы сам говорит: «Привет! Я — клей. Меня выпустили две недели назад на заводе в Мюнхене, чтобы намертво присоединять даже самые тяжелые элементы к фасадам, а самые мелкие детали к самым скользким поверхностям. Сейчас я живу на складе со своими братьями и сестрами и очень жду, что ты за мной придёшь (далее координаты) или позвонишь по телефону (номер телефона), и меня к тебе доставят». Возможно, перевод не вполне точный, а вот идея до сих пор работает на многих рынках в России.
ИДЕЯ НОМЕР ДВА. ОТ ПРОДАВЦА
Один провинциальный магазин игрушек располагался в спальном районе города. Предприниматель давал рекламу. Вроде все шло хорошо, однако он заметил, что его основные клиенты – жители близлежащих домов. Тогда он в каждую квартиру каждого дома написал письмо, с первой страницы которого на читателя дружелюбно смотрела фотография улыбающегося хозяина магазина.
Текст был приблизительно следующий:
Здравствуйте, житель квартиры № дома !
К сожалению, я ничего не знаю про Вас, кроме того, что мы с Вами «живём» в одном жилом комплексе, и что Вы проживаете в квартире 🙂
Иногда мы с Вами встречаемся на улице лицом к лицу, но даже не здороваемся…
Будем знакомы!
Меня зовут ___________. Я — директор магазина «Твоя игрушка», который находится рядом с тем местом, где продается «Тёплый хлебушек». Уверен, вы не раз проходили мимо нашего магазина.
Думаю, при таком стремительном образе жизни, как у нас с Вами, это нормально, что мы не знаем друг друга. Я, например, сравнительно недавно узнал, что хрупкая брюнетка с двумя очаровательными малышами работает руководителем отдела доставки нашего молочного завода, а высокий шатен с умными голубыми глазами и обручальным кольцом на безымянном пальце — доцент кафедры инфекционных болезней. Оказывается, что зрелый мужчина, который часто гуляет с внучкой во дворе, — главный инженер нашего жилого комплекса…
Уважаемый житель квартиры № ____ дома _____, буду рада узнать своих соседей не только по машинам на парковке, но и лично здороваться каждый день, глядя в глаза и встречая в ответ Вашу улыбку.
Еще больше буду рад, если мы начнем дружить! И для начала мне хочется сделать что-то приятное для Вас:)
Этот конверт и это письмо дает Вам абсолютное право на особое отношение, специальный подарок и дополнительную скидку. Знаете, это письмо можно даже РАЗОРВАТЬ ПОПОЛАМ и подарить своим знакомым. Каждый кусочек этого письма дает право его обладателю на пожизненную (пусть и очень небольшую) скидку на все наши товары. Это правда.
Поэтому…
Приглашаю Вас сегодня (или в любой другой день)! Посетить наш магазин, чтобы выбрать себе мягкий и пушистый, а, может быть, твердый и яркий ПОДАРОК.
Не скрою, что мне очень хочется, чтобы после прочтения этого письма, Вы улыбнулись и тут же запланировали себе, что завтра Вы зайдете к нам познакомиться. Обещаем, что радушно встретим Вас и угостим ароматным кофе:)
До встречи!
ИДЕЯ НОМЕР ТРИ. МАТЕМАТИКА ВЫГОД
Отличная идея для любых продуктов, которые продаются через посредников, перепродающих ваш продукт конечному потребителю. Это баинговые агентства, которые работают практически со всеми рекламными площадками. Это любые агенты, менеджеры, которые зарабатывают от 30% на каждой проданной позиции. Это ваши коллеги, клиенты, которые могут посоветовать вашу компанию и от мнения которых зависит выбранная клиентом площадка.
Суть предложения состоит не в том, что мы описываем, какие потрясающие услуги оказываем. А в том, что мы показываем, как зарабатывать 5-20-… тысяч рублей на каждом клиенте дополнительно.
Дальше задача коммерческого предложения показать как просто это сделать. Например:
«Чтобы зарабатывать больше с каждого клиента, достаточно задать всего один вопрос…». Или вы показываете несколько готовых вариантов клиенту и просите выбрать.
Далее предложите предельно простую схему работы. Например:
Шаг 1. Наша компания заключает с вами договор, снабжает вас рекламными материалами
Шаг 2. Вы предлагаете клиенту готовые варианты и решения
Шаг 3. Мы рассчитываем стоимость заказа либо направляем сотрудника, который представляется сотрудником вашей компании. Затем рассчитываем стоимость заказа и передаем ее вам.
Шаг 4. Вы сообщаете стоимость клиенту. Получаете согласие.
Шаг 5. Мы осуществляем размещение и даем гарантию.
Уверены, это отличная схема, чтобы больше зарабатывать!
ИДЕЯ НОМЕР ЧЕТЫРЕ. ЭКСТРЕМАЛЬНЫЕ ГАРАНТИИ
«Если найдёте дешевле – вернём деньги» – говорит сеть магазинов розничному потребителю, «Если вы не продадите в течение месяца — вернём деньги и заберём обратно», – говорит поставщик владельцу розничного магазина.
Дмитрий Кот в своих книгах пишет о талантливом предпринимателе, продающим туры на Байкал. Предприниматель дает 8 супергарантий на свой Байкальский тур (далее вся лексика автора сохранена).
- Мы даём вам гарантию — Байкал вам понравится. Если вы на полном серьезе заявите, что не в восторге от озера — мы вернем вам 5000 рублей.
- Мы даём гарантию на свою работу. Если в течение 14 дней по приезду домой вы вспомните, что в вашем туре на Байкал мы что-то сделали не так — мы вернём комиссию с вашего путешествия целиком.
- Мы даём гарантию на качество информации. Если вы знаете о Байкале достоверный факт, которого не знает наш гид, — плюшевая байкальская нерпа ваша.
- Гарантия пунктуальности. Если мы хоть на минуту опоздаем в аэропорт или на ж/д вокзал к вашему приезду, то вернём деньги за первый трансфер
- Гарантия самой низкой цены. Найдите у любого легального оператора «наш» тур по более низкой цене — мы возместим разницу и еще доплатим 500 рублей.
- Гарантия заботы. Как только вы заказали у нас тур — мы постоянно с вами. Стоит нам перестать искать компромиссы и решения ваших вопросов — вы можете потребовать стоимость наших услуг назад
- Гарантия от неприятных сюрпризов. В наших турах нет внезапных и завуалированных доплат. Все доплаты к сборным турам расписаны на сайте.
- Инновационные гарантии на погоду. За каждый дождливый день в туре вам возвращается 100 рублей, а за каждый день в туре температурой ниже +18С вам возвращается 50 рублей (замеряем температуру с 12:00 до 15:00)
Пожалуй, это один из лучших примеров экстремальных гарантий. Подумайте, что и в каком объеме вы можете гарантировать клиенту.
ИДЕЯ НОМЕР ПЯТЬ. СТАТУС ЭКСПЕРТА
Большинство компаний вставляет в свои коммерческие предложения награды, дипломы и регалии, утверждая, что мы единственные сертифицированные специалисты на Юге/Севере/Западе/Востоке России, лицензия №… и т. д.
К слову, большинство клиентов даже не читает эту информацию. Просто пропускает ее и пытается в «этой воде» найти суть. «Но ведь это же важно!» — скажете вы, и будете правы. Потому что крайне важно уметь привлечь внимание к нашему статусу.
Каким образом?
Например, в виде выделенного поля: «Три факта о компании». Или «Чем мы гордимся». Секрет приёма в том, что и награды и регалии тоже нужно продавать. И благодаря вводному предложению это сделать довольно просто.
ИДЕЯ НОМЕР ШЕСТЬ. ЖИЗНЬ КОМПАНИИ
Одна компания, которая продает мебель, отлично эксплуатировала образ своего босса в коммерческом предложении. Само предложение состояло из ряда историй о том, как Иван Иванович — большой босс компании (между прочим, это было реальное лицо) выбирал себе мебель в офис.
Как он падал в кресла «Престиж» и прыгал на столах «Мукс», как брился, глядя в зеркало итальянских дизайнеров и кричал «ГОООЛ!» через перегородки call-центра. Эта серия комиксов вызвала бурный интерес рынка как к самой личности Ивана Ивановича, так и к продукции компании.
В следующей серии комиксов сотрудники играли через перегородки в испорченный телефон, логист резала на стеклянном столе колбасу острым ножом, а кладовщик спал на обычных офисных стульях.
Отличный пример вирусного маркетинга. А что мешает любой среднестатистической компании создать свою серию комиксов?!
ИДЕЯ НОМЕР СЕМЬ. ОТЗЫВЫ
Ваши клиенты пишут отзывы? А спасибо говорят? Для начала и этого достаточно. Попросите пятерых своих самых лояльных клиентов ответить на вопросы, почему они сотрудничают с вами. Объясните, что это нужно для вашего коммерческого предложения. И, самый простой вариант, просто вставьте их отзывы с указанием фамилий и компаний в свое стандартное коммерческое предложение. Удивитесь, насколько оно станет более «живым» и запоминающимся.
Можно пойти дальше — вместо отзывов публиковать “истории успеха” или “победы наших клиентов”. Их можно выстроить в виде кейсов:
Проблема, с которой столкнулся заказчик. Чётко ответьте на вопрос: что случилось? И почему возникла необходимость решать эту задачу?
По каким причинам выбрали вас? (по рекомендации, по конкурсу или еще как-нибудь?)
В чем сложность и особенность задачи? Чем сложнее задача — тем авторитетнее ваша компания как исполнитель. Поэтому скромность здесь вряд ли уместна.
Решение. Здесь вы подробно описываете, с помощью чего задача была решена, как ваши специалисты подошли к сложившейся нестандартной ситуации?
Сроки и бюджет. Это очень важно. Это формирует доверие
Результат. Что именно получил клиент после всей работы, проделанной вами. Чем больше цифр в этом пункте — тем лучше.
Отзыв клиента. Это наше доказательство, что все именно так, как мы и рассказали, заказчик доволен.
Пожалуй, это одна из самых работающих форм коммерческого предложения.
ИДЕЯ НОМЕР ВОСЕМЬ. ПЕРСОНАЖ И ИСТОРИЯ.
Вы наверняка встречали такие истории как «Иван Петрович Бубликов решил поменять окна. Свежим утром в субботу он отправился в оконную компанию, чтобы узнать, во сколько обойдётся ему замена трёх маленьких и одного большого окна…»
И буквально на одной странице вы находите жизнеописание главного героя, у которого есть враги, друзья. Перед ним обязательно возникают препятствия. Ему невероятно сложно. И в конце концов его проблема разрешается. Виновные наказаны. Главный герой счастлив. Компания-избавитель — ваша компания. Трогательно до слёз. А главное — такой формат коммерческих предложений работает.
Есть другой вариант эксплуатирования персонажа. Это может быть фирменный персонаж компании. Так, например, в одной из компаний был придуман фирменный персонаж «ЖБИКмэн» (компания занимается изготовлением железобетонных конструкций).
Судьбе ЖБИКмэна можно позавидовать, потому что у нас получился гибрид супермэна и Джеймса Бонда. Он доблестно справлялся со всеми тяготами рынка и браво побеждал конкурентов, делая счастливыми заказчиков.Такое предложение читается легко. А уж запоминается как!
Главное — не быть похожими на всех, и клиенты это точно отметят конверсией наших предложений в продажи. Успехов вам, хорошей конверсии и больших продаж!
Кстати, мы с радостью вышлем удачные примеры коммерческих предложений всем желающим. Это наши наработки и просто найденные в сети удачные примеры. Это специальные заказы и успевшие стать «попсой» идеи. Просто пишите — info@newrusmedia.ru.
Искренне и надолго, Екатерина Приходько, центр роста продаж «ЛЕДОКОЛ»