Чтение

Кейсы: как отличаться от конкурентов

Scribbles Ideas Paper-ID10638-1920x1285

Специально для «» директор Центра роста продаж «Ледокол» Екатерина Приходько поделилась подборкой кейсов, из которых видно, что для формирования конкурентного преимущества не требуется больших затрат — всё, как говорится, «дёшево и сердито».

КАК ОТЛИЧАТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ?

21035262_1274212329356764_980512453_o

Коммерческие предложения — как девушки-модели. Запоминается первая и последняя. И еще самая яркая. Мы не можем точно угадать, когда и как отправить коммерческое предложение, чтобы стать первыми или последними. А вот постараться стать самыми яркими как раз в наших силах. Именно поэтому предлагаю восемь идей.

При усиливающейся конкуренции продвинутые компании стремятся выделиться на рынке — используют мобильные решения, сайты, всё больше денег тратят на маркетинг, сервис и клиенториентированность. Как же не потратить эти деньги впустую, а внедрять решения, которые будут работать наверняка?

Предлагаю:

1.  Контрольное смс

На одной из сибирских радиостанций внедрили смс-контроль за выходом рекламных роликов. Выглядит это так: при продаже менеджер сообщает клиенту, что за 5 минут до выхода ролика, на мобильный телефон клиента будет поступать смс с напоминанием, что надо включить радио и прослушать ролик. Как только ролик звучит в эфире, на телефон клиента приходит смс о том, что ролик прозвучал в эфире.

Если в день клиент заказывает 8 выходов, то, как правило, уже на второй день клиент отказывается от услуги смс-контроля. В глазах клиента радиостанция выглядит как сверхнадежный рекламный партнер, которому можно доверять.

Такая интеграция смс-решений позволила продлить средний срок договора на 2 месяца.

2.  «Утепляющее» смс

Как-то на тренинге одна участница рассказала, что при выборе свадебного фотографа никак не могла определиться. И вот после встречи с очередным мастером фотодела будущая невеста получает sms-ку.

«Юлия, я уверена, что Ваша свадьба будет самой лучшей, а Вы будете самой красивой невестой!». Это окончательно подтолкнуло ее к решению выбрать именно этого фотографа.

После тренинга одна из компаний-участников, которая продает канцтовары, внедрила похожее решение у себя. После встречи с клиентами менеджеры по продажам, высылали клиенту смс  с текстами типа: «У меня давно не было встречи, на которой мне задавали столько вопросов по существу. Спасибо Вам!» или «Мне было очень сложно отстаивать условия своей компании. Спасибо за интересные переговоры». Подобные смс увеличили конвертацию сделок на 17%.

Есть один магазин головных уборов в Сибири. Покупаешь у них шапку, а потом через  несколько недель тебе приходит sms: “Сегодня на улице -20, берегите себя! Ваш магазин…» И это так ненавязчиво, без сообщений о скидках и распродажах и призывов купить. Доля постоянных покупателей магазина — 61%.

Одна крупная южно-российская компания-производитель фурнитуры один раз в три месяца устраивает семинары для своих клиентов. В рамках семинаров поставщики фурнитуры рассказывают о том, как вести себя при проверках ОБЭП и Роспотребнадзора, как нанимать персонал и как работать с покупателями, привлекая различные консалтинговые и тренинговые центры региона.

В результате благодарные клиенты, которым не только продают мебельную фурнитуру, но и помогают вести бизнес, за год увеличили среднюю сумму договора на 27%.

В качестве варианта для медиасферы в данном случае может стать пакет сервиса или консультации на тему объективной эффективности тех или иных СМИ при достижении маркетинговых целей рекламодателя, программы постановки различных задач для менеджеров отдела продаж и пр.

3.  Национальные особенности

Одна компания на Северном Кавказе предложила своим клиентам при покупке  кухни в стандартной комплектации, установить вторую и, если необходимо, третью мойку бесплатно. В день компания получала 20-26 звонков, 15 из которых становилось покупателями мебельного салона.

Практика показала, что такое рекламное сообщение очень хорошо сработало на аудиторию исламского вероисповедания, для представителей которой многоженство и наличие нескольких рабочих    мест на кухне — это норма. А предложение второй мойки в подарок — явное конкурентное преимущество.

Подобные кейсы могут быть использованы в работе с рекламодателями, когда содержание рекламной кампании может быть скорректировано или специализировано с учётом национальной и/или региональной специфики целевой аудитории рекламодателя.

4.  Рейтинг “клиентских смайликов”

В одном из ресторанов ЮФО официанты при расчете гостя приносили чек, внизу которого красовались пять смайликов. Слева направо выстраивались пять настроений от очень грустного до очень счастливого. Под каждым настроением гостю рекомендовался порядок выдачи чаевых официанту. Если   гость остался совсем недоволен — заведение предлагало сделать скидку — 10 % от суммы чека, если слегка недоволен — 5%, если восторга нет — чаевые можно не платить, и два правых смайлика предполагали 5 и 10% чаевых соответственно.

Такой порядок расчета привел к тому, что официанты очень старались вызвать симпатию гостей, и потом сделать гостей постоянными. В результате, количество постоянных гостей в клиентской базе выросло на 22%, а заработная плата официантов почти на 70%.

В практике СМИ подобная метода может быть применена на основании отзывов рекламодателей относительно работы с менеджером и/или общей удовлетворённостью, как рекламной кампанией,  её эффективностью, так и самой работой менеджера. Предложение оценить качество работы также влияет на уровень доверия и лояльность клиента.

5.  Корпоративный блог как способ демонстрации своего профессионализма

Во Владивостоке конкуренция между компаниями, которые продают запчасти на фуры и грузовые автомобили, очень высока. Одна небольшая компания сделала из процесса продажи запчастей целое блог-шоу. Когда к ним заглядывает какой-нибудь дальнобойщик и говорит, что у него что-то скрипит или стучит, задача менеджера дословно записать обращение дальнобойщика и проводить его в ремонтную мастерскую. В мастерской мастер тут же определяет причину неполадок, а менеджер тут же фотографирует процесс. Кладовщик тут же фотографирует процесс, и клиент уезжает через пару часов на отремонтированном транспортном средстве. В течение часа на корпоративном блоге появляется новый пост о том, что вчера к ним зашел Михалыч, который с порога заявил: «…здесь без изменений приводится цитата  Михалыча…», причиной неполадок оказалось…, и мы в течение часа предложили клиенту замену на оригинальную запчасть — 20 тыс рублей, и аналог — 8 тыс рублей. Михалыч выбрал аналог. И наш механик Паша в течение двух часов провел все необходимые работы и уже к 16 часам фура была готова к дальним путешествиям. Все это сопровождается фотографиями до и после и финальной фотографией с довольным Михалычем, выезжающем на своей фуре. Руководитель компании делился, что после раскрутки такого блога, количество обращений в месяц от новых клиентов увеличилось более чем на 10%.

8.  «Камень — ножницы — бумага»

Эту историю рассказал мой друг и коллега Роман Пивоваров. В самом центре Москвы к людям, которые поднимаются из метро, подходит промо — девочка и сообщает, что сегодня в  их заведении можно выиграть чашку капучино. Девочка дружелюбно улыбается и провожает прямо до дверей заведения. В центре зала вас радушно встречает бармен. Он говорит, что сегодня акция, и что нужно сыграть в «камень — ножницы — бумага», если выигрываете, то чашка капучино ваша. Удивляет реакция бармена, если гость проигрывает. Бармен шепотом быстро произносит: «Пока никто не видит — играем еще раз». Затем, даже если гость проигрывает еще раз, бармен предлагает присесть за столик им всё-таки дождаться чашки ароматного капучино. Затем вместо счёта официант вслед за чашкой капучино приносит анкету, в которой предлагают заполнить ФИО, адрес электронной почты и номер телефона, а четвертым пунктом предлагается обменять дисконтную карту любого кафе в Москве на дисконт данного заведения с большим процентом скидки. И только в этот момент гость понимает экономический смысл наивной детской игрушки. Только это еще не все. Через несколько часов гость обнаруживает у себя на почте сообщение с темой: «Михаил, мне жаль, что я вас лично не смог поприветствовать в кафе «название кафе». При открытии письма мы видим обращение от дружелюбно улыбающегося господина, который в дружелюбной форме сообщает, что он директор заведения и сегодня его дочь победила в соревнованиях по спортивным бальным танцам. Именно поэтому он не смог приветствовать гостя лично. Как же возрастает лояльность гостя, если сам управляющий заведения приветствует его и   гость уже лично знает «босса в лицо»!

9. Стимул взять с собой друга

Наши коллеги в Волгограде при организации деловой поездки предлагали своим клиентам — руководителям особо выгодные условия в случае, если руководитель брал с собой в поездку своего коллегу и члена семьи. Условно, если поездка на одного стоила 99 тыс рублей, то для второго участника стоимость составляла всего 50. Это было хорошим стимулом для создания сарафанного радио. В результате необходимая группа собралась на 2 недели раньше, чем предполагалось заранее.

10. Мифы и легенды

Еще одна история от Ромы Пивоварова. В центре Москвы есть старинное здание на  пересечении Рождественки и Варсофоньевского переулка. Здание долго сдавалось под  офисы, а сотрудники одной из консалтинговых компаний рассказывали клиентам, что в доме, котором располагается их офис, жила Эллочка Людоедка из повести Ильфа и Петрова «12 стульев». А потом добавляли, что в доме напротив сам Верещагин писал картину «Апофеоз войны». На поверку выходило, что Эллочка жила на Варсоньевке, и в принципе могла жить в любом доме по соседству, однако никто не мог возразить, что обаятельный женский персонаж в данном доме не проживал. Как это работало? Когда у компании недостаточно рациональных конкурентных преимуществ — в ход идут эмоциональные. Для одной простой цели: чтобы запомниться клиенту.

Кстати, наши заказчики в Краснодаре тоже пошли по этому пути. Теперь они рассказывают своим клиентам, что их склад находится в том месте, где в 1957 году взлетел самолет Евдокии Бершанской. На вопрос: «Правда ли в том самом месте?», они отвечают: «Здесь была взлетная полоса. Она же по ней разгонялась…»

Екатерина Приходько, центр роста продаж «ЛЕДОКОЛ»

You Might Also Like

Внимание! Персональные данные пользователей (такие как cookies) обрабатываются в целях функционирования сайта. В случае, если Вы не согласны с таким использованием, немедленно покиньте сайт, в противном случае пользование сайтом интерпретируется как согласие на обработку персональных данных. Согласен
Яндекс.Метрика